고객생애가치(LTV)와 고객획득비용(CAC)
Lifetime Value / Customer Acquisition Cost
손님 한 명이 평생 남겨 주는 이익과, 그 손님 한 명을 데려오는 데 든 비용을 맞대 보는 숫자입니다.
LTV = 한 번 살 때 남는 이익 × 평생 구매 횟수
CAC는 새 손님 한 명을 데려오는 데 든 돈입니다. 한 달 광고·판촉에 500만 원을 쓰고 새 손님이 100명 왔다면 CAC는 5만 원입니다.
LTV는 그 손님이 거래를 끊을 때까지 남겨 주는 이익입니다. 한 번 살 때 1만 원이 남고 평균 15번 산다면 LTV는 15만 원입니다.
LTV가 CAC보다 작으면 손님이 늘수록 손해가 커집니다. 흔히 LTV가 CAC의 3배쯤은 돼야 광고와 운영비를 감당한다고 말합니다.
알아 둘 점
- LTV는 매출이 아니라 이익으로 계산해야 합니다. 매출로 계산하면 실제보다 몇 배 커 보입니다.
- 재구매 횟수는 추정이라, 생긴 지 얼마 안 된 사업의 LTV는 크게 빗나갈 수 있습니다.